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【営業職1年目】クロージングトークは一度の商談で3回はしよう

営業

どうも、こんにちは

 

今回は営業職1年目の方向けにクロージングトークの仕方について話をしていこうと思います。営業においてクロージングをしなければ意味はありません。最初からクロージングに入るのは信頼関係がなっていないので商談成立は難しいかもしれません。なので複数回に分けて商談をするのも方法だと思います。

そんな中、クロージングトークは1度に3回をするようにしていくことを話していきます。さっそくみていきましょう。

ラポール(信頼関係)なくして物は売れない

ラポールとは信頼関係を意味します。このラポールがなければ、モノは売れません。理由は簡単です。

 

知らない人から勧められる商品・サービスはただの押し付けになるからです。例え、その商品・サービスを顕在的・潜在的に欲しくても何も知らない人から商品を買うのは怖いですよね。なので、信頼関係は非常に大事になります。

 

では、どうやって信頼関係を構築すればいいのだろうか?という結論になると思います。これは、何気ない会話でかまいません。ただ商談相手にとって関わりそうな話をするといいと思います。例えば、商談相手がお子さんをお持ちであれば、子供について話を展開するといいです。ここで注意するポイントが、深掘りをすることです。

 

例えば、中学受験性の子供をお持ちの方が商談相手であれば、

 

私「お子さん勉強どうですか?」

 

相手「えらく頑張ってますが、なかなか志望校に行くのは難しいですね、、、」

 

私「お子さん何の教科が苦手なんですか?」

 

相手「多分、妻から聞いたものだと、社会かな。私も社会苦手なので教えることができないんですよね、、、」

 

私「えーー私も社会苦手です。暗記がすごい苦手で、計算の方が得意です。」

 

このように、1つのジャンルを深めていくと、会話にネタ切れもなく、薄い話をすることもなくできるでしょう。

クロージングトークのタイミング

クロージングトークのタイミングは最初にやるべきではないでしょう。まず先ほどにも述べたとうり信頼関係を気付くことが重要です。

 

だいたい商談は1時間から1時間半ほどだと思います。

その時にするといい比率は

(1時間の場合)

20分:ラポールトーク(信頼関係づくり)

2分:悩みを聞く(軽いクロージングトーク)

15分:悩み深掘り(1つのことに対して行きつくとこまで質問)

3分:提案(ジャブ程度のクロージングトーク)

10分:他商品・他サービスとの比較

2分:自社のサービスを話していいのか聞く(最終クロージングトーク)

8分:サービス・商品解説

このようにあくまで時間配分は目安ですが1度クロージングトークを途中にはさみましょう。

営業はコミュニケーション力が上手い人がやるのではない

営業はコミュニケーションが上手い人がやるのではありません。営業は質問力、傾聴力があれば、コミュニケーションが上手い人でも成り立ちます。つまり聞き上手になればいいのです。営業の仕事はお客さんの悩みを解決できるものを提案すること・後押しすることです。なので、まずは質問をして悩みを深掘りしていくことが大切になります。また、クライアントの方でも思ってもいなった悩みが質問を深めていくことにより、出てくることもあります。

自社のサービスでは解決ができないものであれば、同業者で解決できそうなサービスを紹介するのもいいでしょう。

まとめ

ということで今回はクロージングトークを1回の商談で3回しようということでした。クロージングトークはあまり時間を使ってはいけません。また、「どうでしょうか?」という質問は、お客に自由を与えてしまうので、できるのであれば、2択の選択肢、そしてサービスを使うことを前提の交渉をするのも1つの手でしょう。

営業
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